Als je doet wat je deed,
krijg je wat je kreeg
Ik slaak een diepe zucht. Nee, niet hardop. Dat bewaar ik voor thuis. Niemand merkt dan ook mijn lichte persoonlijke frustratie. Want dit is niet de eerste groep waarbij ik tegen een vriendelijke muur van weerstand bots. Ik besluit het over een andere boeg te gooien. Ik klap mijn laptop dicht en zeg: “Zo, ik ben snel klaar vandaag!”. Monuta accountmanager Martijn Gums vertelt over een open gesprek dat hij had met een aantal financieel adviseurs.
“Jullie hebben de verkeerde accountmanager uitgenodigd, want onze producten passen niet bij jullie”, voeg ik toe terwijl ik mijn laptop opberg.
Een paar minuten eerder vroeg ik aan de aanwezige adviseurs of zij onze producten kennen en wat zij daarvan vinden. De reactie was unaniem: “Dit wil onze klant niet”, kreeg ik zonder aarzeling terug. “Onze klant wil geen levenslange premiebetaling. Geen variabele rente of indexering. Onze klant wil een vaste premie en een vaste rente.
Maar, ik geef natuurlijk niet zo snel op. Ik ben tenslotte niet voor niets accountmanager. “Ik heb nog wel een vraag”, zeg ik terwijl ik rustig mijn tas dichtklik. “Als jouw klant een opstalverzekering afsluit, wil deze dan hetzelfde? Geen indexering en geen garantie op onderverzekering. Want dat betekent dat hij met een beetje geluk een half huis kan terugbouwen als over vijf jaar zijn huis afbrandt. Want dát is wat jullie nu zeggen.”
Ik heb de aandacht. “Hetzelfde geldt voor de uitvaartverzekering”, ga ik verder. “Jullie klant wil een vaste premie zonder indexering voor zijn uitvaartverzekering. Dan is hij over vijf jaar onderverzekerd, laat staan over dertig jaar.”
Dit zet de groep tot nadenken. En zoals ik al hoopte zijn we al snel met elkaar verdiept in een mooi gesprek waarin we met elkaar veel nieuwe inzichten delen. Met als belangrijkste doel: wat wil de klant van nu voor morgen? Hoe kunnen we de klant dat bieden zonder in oude producten en adviezen te blijven hangen? Want hoe eindig het leven ook is, de wereld draait door.
Vijf tips waarom de nieuwe
verzekeringen passen bij deze tijd
1. Pas op dat je niet blijft denken in de oude wereld.
Dat snap ik als geen ander. Want toen we onze nieuwe uitvaartverzekeringen introduceerden, geef ik toe dat ik bij een paar producteigenschappen even moest wennen... Wat moet ik hier in hemelsnaam mee, was mijn eerste gedachte. Totdat ik keek naar het waarom.
2. Kijk altijd naar de reden: wáárom nemen mensen een uitvaartverzekering?
Inderdaad: om hun uitvaart te kunnen betalen. De klant wil een betaalbare premie, de klant wil de zekerheid dat de uitvaart betaald wordt én de klant wil het vertrouwen dat zijn verzekeraar ook over tachtig jaar nog bestaat. Dat kunnen wij allemaal waarmaken doordat wij onze producten hebben aangepast. Dit past bij de toekomst.
3. Je hebt een belangrijke taak als adviseur: voorkom dat mensen onderverzekerd raken
Vroeger keek men vooral naar het rendement: je betaalt X aan premies en je krijgt aan het einde Y aan kapitaal. En Y is vele malen groter dan X. Een beter rendement kan je niet krijgen op je geld. Dat klopte in die tijd ook. Maar die tijd is voorbij. En, als je heel reëel bent: dat was ook niet het doel van de verzekering. Zo heb je nu legio mensen die een uitvaartverzekering hebben maar zwaar onderverzekerd zijn. Zij kunnen hun uitvaart niet betalen. En - zie de tip hiervoor - dat is wel het doel van de uitvaartverzekering…
4. Leg je klant goed uit dat lage rentes niet alléén maar gunstig zijn.
Wij hebben onze rente gekoppeld aan de kapitaalmarktrente, de rente van De Nederlandse Bank. Dat betekent dat onze rente meebeweegt met de marktrente. Gaat de marktrente omhoog? Dan daalt de premie. Daalt de rente? Dan gaat de premie iets omhoog. In de huidige markt is dat nodig.
We werken op dit moment met zulke lage rentes. Pas je je daar niet aan? Dan val je mogelijk om als verzekeraar.
5. Als adviseur houd je je graag aan je woord, als verzekeraar doen wij dat ook!
Ons doel is dat onze klanten op termijn hun uitvaart kunnen betalen. Deze verplichting gaan wij aan met onze verzekerden. Ook over tachtig jaar! En om deze verplichting na te kunnen komen, moet je je aanpassen aan de nieuwe marktomstandigheden. Want vergeet niet: “Als je doet wat je deed, dan krijg je wat je kreeg”.
Reageren op dit blog?
Dat kan! Stuur een e-mail naarMartijn Gums.