Blogs uit de
branche

"Ik kan er met m’n pet niet bij. De hypotheekadviseur praat met zijn klanten wel over schone lucht in huis en de mogelijke besparingen met zonnepanelen, maar niet over een uitvaart. Hoe kan dat toch?"

Ruud van der Wal, Manager intermediaire distributie bij Monuta, deelt waarom het zo belangrijk is om een uitvaartverzekering mee te nemen in een hypotheekadviesgesprek!

Hoge rente is heel vervelend. Maar gek genoeg kan deze hoge rente óók voordelen hebben. Voor de nieuwe uitvaartverzekeringen van Monuta bijvoorbeeld omdat bij een gestegen rente in de meeste gevallen de premie daalt. Op het moment dat financieel adviseurs hypothecair advies geven, is dit een uitgelezen moment om meteen iemands totale financiële situatie in kaart te brengen.

Ruud van der Wal, manager Intermediaire Distributie, geeft zijn blik op de marktontwikkelingen.

Uhm, ik weet eigenlijk niet zo goed hoe ik moet beginnen … Mijn vader is pasgeleden overleden. Hij had helemaal niets geregeld voor zijn uitvaart. Dat was moeilijk voor ons, als nabestaanden.” Als ik een telefoontje aanneem, weet ik nooit van tevoren wie ik aan de lijn heb. In dit geval voelde ik dat dit gesprek verder ging dan een vraag over een premiebetaling die niet goed is gegaan.

‘Assurantiekantoor Goed Voor Mekaar ’? Die ken ik helemaal niet, mijn financieel adviseur heet heel anders.’ Dit hoorde ik laatst weer van een collega van ons Klant Contact Center van Monuta. Het komt vaak voor dat klanten van intermediairs ons bellen met vragen, maar niet meer altijd weten wie hun intermediair is ...

We willen net een dessert bestellen tijdens een etentje. Op dat moment zegt mijn schoonvader ineens: “Ik wil graag een nummer van Dire Straits op mijn uitvaart”. Zomaar, uit het niets. De laatste tijd had hij een aantal bekenden moeten ‘wegbrengen’ zoals hij het noemt. “En regeren is vooruitzien. Dus vandaar”, voegt hij eraan toe.

Koffie met tompoezen. En dan later thuis nog een mokkataartje. Want die vond hij altijd zo lekker. En geen stijve kleding, gewoon in je kloffie zoals je bent. We kiezen dan straks een strakke, moderne mooie grafsteen. In zijn eigen stijl. Ik weet zeker dat hij dat had gewild. Toch …? Of denk je dat hij toch liever gecremeerd wordt …? Ik weet het niet meer hoor...

‘Wat kost een uitvaart nou eigenlijk?’ Uitvaartverzorgers krijgen deze vraag regelmatig. En jij, als financieel adviseur, hebt deze vraag vast wel eens gekregen van een klant. Want je adviseert tenslotte uitvaartverzekeringen. Tja, wat zeg je dan?

‘Ik zie het niet meer zitten!’ Je loopt vast in de drukte van de dag en het zicht is je volkomen ontnomen. Vervelend, maar ik begrijp dat heel goed. Inzicht hebben, de situatie goed kunnen inschatten en vervolgens de juiste keuzes maken, is namelijk verdraaid lastig. Niet alleen voor jou als ondernemer, maar voor iedereen.

Wat wil de klant van nu voor morgen? Hoe kunnen we de klant dat bieden zonder in oude producten en adviezen te blijven hangen? Monuta accountmanager Martijn Gums vertelt waarom de nieuwe producten van Monuta zo passen bij deze tijd, maar nog niet iedereen daar direct voor open staat.

Heeft u een testament geregeld? Ik dus niet. Ik kreeg dan ook danig op mijn kop van een goede vriend en tevens notaris toen we het erover hadden. Want ik heb wel een dochter van 17 jaar en een zoon van 20 jaar... Dit moet je toch gewoon goed geregeld hebben?

Goed advies geven en het vervolgens goed regelen. Dat is zo’n beetje de kern van ons beroep. Dat geldt voor u als verzekeringsadviseur en voor mij als kandidaat-notaris. Gelukkig gaat dat meestal goed. Maar soms ook niet. En juist in ons vak is dat meer dan vervelend. Daarbij verwacht de consument foutloze dienstverlening, en dat is logisch. Want fouten op dit gebied kunnen niet alleen behoorlijk kostbaar, maar ook behoorlijk pijnlijk zijn.

Meneer en mevrouw Van Almen hadden altijd hard gewerkt om de eindjes aan elkaar te knopen. Ze stonden altijd klaar voor een ander. Voor de kinderen en later ook de kleinkinderen. Maar ook voor mensen om hen heen die hulp en steun nodig hadden.” Uitvaartverzorger Guido Steennis vertelt over de uitvaart van Adriaan van Almen. En waarom een uitvaartverzekering zó belangrijk is.

Verontwaardiging. Dat is misschien nog wel de beste beschrijving van de reactie van (vooral) de ‘oude garde’ van notarissen toen de Hema in 2013 testamenten ging verkopen. In vergaderingen van onze beroepsorganisatie, in de vakbladen en in discussiegroepen op internet spuwden ze hun gal: “De bijl aan de wortel van de rechtszekerheid!”

De nota van afrekening. Voordat we de hypotheekakte ondertekenen, neem ik hem uiteraard met uw klanten door. Dat is het moment waarop de kopers zien wat hun nieuwe huis hen tot nu toe gekost heeft. Niet alleen de koopprijs en de overdrachtsbelasting, maar ook de kosten van de makelaar, de bank, de NHG, de notaris, de taxateur, het kadaster en last but not least… de hypotheekadviseur. Een veelvoud van de kosten van de notaris. Wat ik de adviseur overigens van harte gun.

Regelmatig verwelkomen wij bij Monuta nieuwe medewerkers met cake en een korte presentatie. Nu is de cake helaas komen te vervallen, alles gaat immers via Teams. Maar de uitleg over ontwikkelingen in de uitvaartbranche, de uitvaartverzekeringsmarkt en het werk van financieel adviseurs is gebleven. Met name dat laatste leidt steevast tot verbaasde reacties.

De statistieken liegen er niet om. Van de getrouwde stellen en geregistreerde partners gaat één op de drie uit elkaar. Vorig jaar ging het in totaal om 32.776 stellen, zo blijkt uit cijfers van het CBS. Omdat er zoveel mensen uit elkaar gaan, zet bijna iedereen een uitsluitingsclausule in zijn testament. Die bepaling zorgt ervoor dat als een erfgenaam gaat scheiden, de erfenis niet voor de helft bij zijn ex terechtkomt. Maar die clausule is vaak niet van toepassing op de uitkering van de levensverzekering.

Als financieel adviseur bent u goed opgeleid, u beschikt over vakdiploma’s en u bent de vraagbaak voor uw klanten. Het geven van een passend advies is uw taak waar u zich voor meer dan 100% inzet. U merkt dat de gemiddelde klant over het algemeen onwetend is over het financieel afdekken van risico’s. Toch hoort u zo af en toe dat sommige klanten een uitgesproken mening hebben over bepaalde financiële risico’s. Dat is prettig want dan is er door uw klant al enigszins nagedacht over het af te dekken risico.

Uw klant wil zekerheid. Dat komt mooi uit, want u adviseert verzekeringen. Daarmee kunt u allerlei onheil niet voorkomen, maar u kunt er wel voor zorgen dat uw klant (of zijn gezin) door dat onheil niet financieel kopje onder gaat. Dat is natuurlijk fantastisch, maar daarmee is slechts een deel van het probleem opgelost, namelijk de financiële kant. Maar is uw klant daarmee eigenlijk wel voldoende voorbereid op de toekomst? Daar wil ik het in deze blog met u over hebben.

Als u met uw klant spreekt over een levensverzekering, dan staat u vast ook even stil bij de erfbelasting die de begunstigde moet betalen (art. 13 Successiewet 1956). En hoe u die wellicht kunt voorkomen door ‘premieschenking’ of ‘kruislings verzekeren’. Daarnaast is het goed om in te gaan op de gevolgen voor de inkomstenbelasting bij de begunstigde. En dan niet alleen op de box 1-heffing bij bepaalde periodieke uitkeringen, maar ook op de gevolgen van een stijging van zijn box 3-vermogen.

Uw klant overweegt een uitvaartverzekering of overlijdensrisicoverzekering af te sluiten. Dat is het moment waarop u als adviseur uw toegevoegde waarde laat zien door over de erfbelasting te beginnen. Nadat u het premieschenkingsarrest en het fenomeen kruislings verzekeren hebt besproken, trekt u het onderwerp wat breder.